누가 그들을 ‘복덕방’이라 했는가
각국 현지 정보와의 싸움이 곧 경쟁력
새 브랜드 유성크라코 첫 스타트 ‘好好’
李 사장 “각계각층 사람과 通해야 산다”
복합운송주선업(이하 포워더)의 역할은 단순한 ‘복덕방’일까, 국가신인도를 바탕으로 한 화주사의 중요한 ‘파트너’일까.
최근 물류산업은 국가적 관심을 받으며 과거 어느 때보다 ‘호기’를 맞이하고 있는 것이 사실이다. 그간 수출산업에 가려져 이제야 정책적 지원을 비롯한 관심의 대상이 된 물류업계는 이 호기를 맞아 좁게는 각 사의 비전을 실현하는 데에 넓게는 국가의 물류산업 전체를 발전시키는데 탄력받고 있지만 업계를 구성하고 있는 물류인들 일각에서는 정확한 이해 없이 정책을 추진하고 있다며 우려하고 있다.
이의 최근의 사례로 포워더 등록관청 이양에 대한 문제를 꼽을 수 있다. 이를 둘러싼 업계의 불만은 정부가 포워더의 업무를 정확히 몰라 빚어낸 ‘잘못된 결정’이라면서 포워더는 복덕방이 아닌, 국가신인도를 바탕으로 하는 중요한 전문업이라는 주장을 펼쳤다.
이 논쟁의 현장에서 기자 역시 포워더에 대한 정의가 필요하다는 생각이 들었고 그렇게 (주)크라코인터내셔날을 찾았다.
가장 중요한 사업요소, 외국고객과의 파트너쉽 
기자라는 직업의 특성상 다양한 기업들을 다녀보지만 중소 포워더 업체는 유독 생동감이 느껴진다. 잇따라 울려대는 전화벨 소리와 이를 응대하는 직원들의 목소리가 겹쳐지고, 다급한 목소리와 총총 걸음으로 이리저리를 오가며 일사분란하게 움직이는 광경이 내게 인식된 이들 업체 고유의 분위기이다. 크라코 역시 예외는 아니었다. 핵심부서라 할 수 있는 영업부 직원들이 쉴 새 없이 고객을 응대하고 있었다.
크라코는 본사 외에 부산과 인천에 각각 1개의 사무소를 두고 있으며 영업부, 관리부, 전산부, 해외사업부와 크라코의 관세를 전담으로 담당하는 관세사로, 총 20명이 되지 않는 인원으로 구성되어 있다. 크라코의 사업 영역은 여느 포워더 업체와 마찬가지로 국제운송, 무역, 통관서비스, 마케팅, 물류컨설팅, 3PL, 국내운송, 창고, 특송 등을 영위하고 있다.
모든 업계가 그러하듯 동종업체간 사업의 영역과 서비스 범위는 거의 비슷하다. 그 와중에 성패를 좌우하는 것은 이를 처리하는 기술적인 문제일 것이다. 포워더 업계에 있어 중요한 것은 서비스의 질과 전문성이 꼽힌다. 크라코 역시 이점에 역점을 두고 있었다. 외국인들과의 소통이 빈번하게 일어나는 업체의 특성상 영어구사능력은 물론 파트너 쉽이 직원에게 무엇보다 필요한 소양이다. 특히 크라코는 작년 해외사업부 과장급을 영입했다. 이메일 등을 비롯한 외국인들과의 소통에 있어 직원들의 부족한 부분을 챙기기 위해서다. 파트너 쉽을 꼼꼼히 챙기는 이영배 사장의 마인드가 고스란히 드러나는 대목이다.
각국 현지 사정 꿰뚫는 것이 최대 과제
크라코를 통해 본 포워더 업체의 업무 흐름은, 통관에 필요한 서류를 각 나라에서 요구하는 양식에 맞게 챙겨주고 항공 또는 해상 등의 수출입 운송수단을 선택해 선적해 상대국 대상자에게 안전하게 인도하는 일이다. 이론상으로는 너무나 간단한 일이지만 세세히 들여다보면 결코 단순하지 않다.
예를 들어 수출입절차에 대해 아무것도 모르는 업자들에게 각국의 무역조건이나 각기 다르게 적용하고 있는 서류일체를 가르쳐 주는 일은 기본이고, 원가대비 운송비 부담을 알맞게 설계해 주기 위해 이리 재고 저리 재서 적절한 조건을 제시해 주는 일까지가 포함된다. 그야말로 화주기업에 대한 물류 컨설팅을 해주는 셈이다. 즉 이들은 세계 각국의 통관시스템을 죄다 꾀는 동시에 각 운송수단과 노선의 스케줄, 운임비를 파악하고 있어야 한다. 올해로 10년차에 접어든다는 업무부 정선명 과장은 업무설명을 해주며 브라질은 이렇고 프랑스는 또 이런 특성에 맞추어 갖추어야 할 조건들이 다르다며 조목조목 예를 들어 보이며 설명해 주었다.
본인의 업무라고는 하지만 정말 많은 정보를 가지고 있고 각 나라마다 다르게 적용되는 통관시스템을 한꺼번에 핸들링하기가 쉽지 않겠구나하는 생각이 절로 들었다. 더욱 한번 익힌 것으로 끝나는 것이 아니고 수시로 개정되는 각국의 내용을 그때그때 발 빠르게 파악하고 익혀야 한다는 것을 생각하면 단순한 것이 아니라 이것보다 복잡한 일도 없겠다는 느낌이다.
가격으로 업체 선정하는 시장 분위기 ‘비애’
포워더 업계 종사자들의 가장 큰 불만은 가격만으로 업체를 평가하는 시장분위기이다. 수 년동안 함께 해오던 고객사가 돌연 돌아서는 이유 중 가장 크게 차지하는 부분이다. 물론 한번 거래를 시작했다고 해서 계속해서 이어가야 할 이유는 없지만 단순히 물류비 절감이라는 조건아래 무조건 흥정하고 나서는 화주기업들을 대할 때면 이 업종의 ‘비애’를 절감한다고. 이에 대해 정 과장은 “기업이 수익실적이 안 좋을 때 가장 먼저 줄이는 것이 바로 물류비이다. 그만큼 물류서비스의 질을 염두에 두지 않는 것이 전반적인 분위기이다. 상황에 따라 원가절감에 대한 압박이 심해지는 것은 이해할 수 있다. 이런 경우 기업의 상황이나 요구사항 등을 파트너사로서 우리와 공유하고 해결책을 모색한다면 어느 정도는 해결될 수 있을 텐데, ‘이곳 아니면 말고’라는 생각을 가지고 대할 때가 가장 답답하고 속상하다”고 말했다.
이러한 시장 분위기를 만들고 있는 것은 포워더 업체의 책임도 있다. 경쟁이 치열해지면서 일부 업체들이 ‘박리다매’식으로 거래를 성사시키다보니 화주들은 보이지 않는 서비스의 질보다는 당장에 이익을 챙길 수 있는 저가의 업체를 선택하게 되고 이러한 상황이 이제는 아예 자리 잡아 가격이 최우선의 결정요소가 되버리고 있는 것이다. 하지만 ‘맞춤 서비스’가 가능하다는 것, 기업마다 각기 다른 요구사항에 적합한 루트를 찾아주고 생각지 못한 것까지 챙겨주는 서비스를 수행하는 것이 바로 저렴한 가격만을 제시하는 업체와 다른 크라코를 비롯한 올곧은 포워더 업계의 ‘진가’이다.
크라코는 2006년 회사경영에 ‘아홉수의 악재’를 맞았었다. 12월 설립 10주년을 맞이하게 되는 뜻있는 해이기도 했던 작년 초부터 시작된 악재는 2005년 70억원을 달성했던 매출을 2006년에는 4~50억원에 머무르게 했다. 아홉수 악재의 근간은 국내 영업부 직원들이 잦은 이탈로 빚어졌다. 크라코를 통해 맺은 화주사와의 인맥으로 물량을 유치해 창업을 하거나 수년을 함께한 직원들이 경쟁업체로 대거 이적해 나가는 뼈아픈 일을 겪었던 것. 국내 영업을 더 탄탄히 하기 위해 채용한 직원들이 되려 크라코의 성장에 발목을 잡은 격이다. 하지만 이는 포워더 업계가 안고 있는 또 다른 문제이기도 하다. 이직률이 높은 것이 이 업계의 특징이기 때문.
유성TNS와의 성공적 제휴로 新도약 계획
안으로는 아홉수의 악재를 맞으면서도 밖으로는 종합물류업 인증기업으로 도약하기 위한 움직임을 늦추지 않았다. 단독으로는 인증기준에 부합되지 못했기 때문에 제휴센터를 적극 이용했던 것이 주효해, 유성TNS와의 성공적으로 전략적 제휴를 맺었고 이를 통해 2차 인증에서 인증기업으로 승인된 것. 특히 유성TNS는 서희건설의 자회사로 △물류사업 △철강사업 △가스사업 등을 영위하고 있는 국내 유수의 기업 중 하나이다. 이런 유성 TNS와 크라코가 만난 것은 서로 가려운 부분을 긁어줄 수 있는 매력을 각각 가지고 있기 때문에 성사됐다.
유성 TNS는 모회사를 기반으로 탄탄한 자금력과 국내시장에 강점이 있는 반면, 크라코는 해외에이전트와의 유기적 관계가 다져진 기업이다. 실제로 크라코는 국내 여느 포워더와는 달리 해외에이전트와의 관계를 통해 물량을 확보하고 있다. 크라코의 이러한 비즈니스 모델은 국내 경기에 민감하게 영향 받는 경쟁사와 그 격을 달리한다. 지금까지 크라코가 거래한 해외에이전트는 줄잡아 200여개사. 세계 각지에 분포되어 있는 이 에이전트를 통해 현지 사정을 발 빠르게 파악할 수 있는 것이 해외에이전트를 주요한 영업망으로 여기고 있는 크라코의 또 다른 강점이다.
하지만 자금력이 부족해 욕심껏 사업을 펼칠 수 없었던 것이 크라코가 가지고 있던 그간의 고뇌였다. 그런 크라코에게 이번 유성 TNS와의 제휴로 ‘유성크라코’로 재탄생한 것은 담장 밖의 세상을 향해 질주할 수 있는 계기가 될 것으로 기대되고 있다. 한마디로 날개를 단 셈이다.
사실 크라코를 탐방 업체로 꼽았던 이유 중 하나가 여기에 있었다. 자회사를 제휴한 경우를 제외하고 전혀 이해관계가 없는 각기 다른 회사가 만나 인증기업으로 탄생해 사업을 영위한다는 것에 대한 우려의 목소리가 끊이지 않고 있는 것이 사실. 때문에 이의 사례도 검증할 수 있는 기회라 여겼다. 물론 아직은 초기단계여서 가타부타 논하기는 이르지만 올해 1월 벌써부터 좋은 실적을 거두고 있다며 내부에서는 좋은 평가와 함께 기대감도 한껏 드러냈다.
매주 목요일, 색다른 기업문화 실현
이영배 사장이 크라코를 운영하면서 또한 중요하게 생각하는 것은 바로 IT이다. 비록 회사규모가 아직은 작고 자금이 여유롭지 못해 회사내 IT 솔루션을 자체 개발할 수 있는 단계는 아니지만, 여기에 대한 관심과 동향을 예의주시하고 있다. 작은 규모임에도 불구하고 전산부를 따로 두거 있는 것이 바로 이런 이유에서이다.
기자가 크라코를 찾은 때는 목요일이었는데 매주 목요일 저녁, CEO와 직원전체가 특별한 시간을 갖는 것이 크라코의 또 다른 특색이다. 다소 무거운 주제를 다루던 회의실이 이날만큼은 의미 있는 나눔의 장으로, 李 사장은 바텐더로 변한다. 직원들과 와인을 곁들인 간단한 저녁식사를 함으로써 유대관계를 다지고 있는 것. 물론 이것이 끝이 아니다. 매주 색다른 강사를 초청해 30분에서 1시간 동안 특별강연을 갖는다. 모두 일과 직결된 것이기는 하지만 흥미를 유발할 수 있는 주제들도 많다. 해외에서 오랜 세월 생활하고 온 직원들을 통해 해외의 문화를 듣는 것에서부터 얼마 전에는 전문와인업체에 의뢰해 와인교육을 실시하기도 했다. 이는 포워더 업계의 종사자들은 물류현장에 있는 사람에서부터 세계 유수기업의 CEO까지 각계각층의 사람들을 대해야 하는 직종의 특성상 언제어디서고 대화에 참여할 수 있어야 한다는 李 사장의 깊은 뜻이 담겨있다.
포워더 업체의 물류 흐름과 이들에 대해 재고해 보고자 찾아간 크라코를 통해 다시 한번 포워더 업계에 대해 인식할 수 있는 좋은 기회였고 크라코만의 특색 있는 기업문화는 신선한 느낌으로 다가왔다.
물류산업에 대한 많은 관심 속에서도 유독 포워더 업계에 대해서는 아직까지도 저평가되고 있는 것이 사실이다. 하지만 최근의 동향은 특정 기업, 특정 부문만을 부각해서는 물류산업의 성장을 이루어낼 수 없다. SCM이 좋은 예일 것이다.
그런 의미에서라도 ‘동북아 허브국’의 실현은 그동안 가려진 업종에 대한 보다 세세한 관심에서부터 시작되어야 할 것이다.
<크라코인터내셔날 회사연혁>
△96. 12 복합운송주선업 등록 △99. 5 한국무역협회 가입 △99. 9 보세운송 면허 취득 △01. 1 수입축산물 면허 취득 △01. 3 국방부 조달본부 운송계약 업체 선정 △02. 12 품질경영시스템 ISO 9001:2000 획득 △04. 5 DoubleA 3자물류 업체로 선정 △06. 5 유성 TNS와 전략적 제휴 △06. 11 종합물류업 인증 획득 △06. 12 창립 10주년
■ 이영배 대표이사 인터뷰
“업계 스스로 체질 개선해야 할 때다”
□ 종합물류기업으로 인증된 데에 대한 소감과 이를 통한 귀사의 비전은?
□ 포워더 업을 영위하게 된 계기와 귀사의 성장배경을 간단히 설명한다면?
“100년이 넘는 역사를 통해 포워더의 인지도가 자리를 잡은 유럽계 물류회사에 들어간 것이 이 업계를 첫 대면하게 된 계기이다. 그곳에서 포워더의 역할은 다양한 부류의 고객, 파트너들과 동일한 레벨의 의사소통이 이루어져야 하기 때문에 단순한 물류 취급이 아닌 국제적인 감각과 다방면의 지식을 갖추고 있어야 한다는 것에 큰 매력을 느꼈다. 그곳에서 9년간의 경험을 토대로 독립하였지만, 국내시장에서는 저평가된 포워더의 인식으로 스스로 혼란의 시기를 거치기도 했다. 또 암울했던 IMF 위기를 겪으면서 국내 시장의 개방과 축소로 생존전략을 해외시장에서 찾으려고 노력했고 현재 몇몇 해외파트너와 광범위한 협력관계를 진행 중이다.”
□ 크라코의 주요 사업 내용과 강점은?
“기존의 포워더 역할로서는 방위사업청의 군수물자운송 계약업체로 미국 보잉사에서 들어오는 F-15 전투기 운송을 5년째 해오고 있다. 3자물류 서비스를 확대해나가기 위해서 무역과 구매 대행, 국제운송과 통관, 창고보관과 국내운송 등을 제공하고 있다. 최근에는 10년의 경험을 통해서 축적된 네트워크를 바탕으로 물류를 분석하고 연구하여 고객에게 솔루션을 제공하는 컨설팅과 산학연계의 정보교류와 지식기반형 회사로 가고 있는 중이다. 또한 꾸준히 해외파트너를 개발하여 세계를 하나의 시장으로 보고 국제적인 기준에 맞추어 나가고 있다.”
□ 귀사를 운영하면서 가장 중요하게 생각하는 방침이 있다면?
“철저한 서비스 정신이다. 고객과 파트너가 없이는 물류의 이동이 없으니 이를 뒷받침해주기 위해 필요한 정보와 지식공유, 교육, 전체 공정의 매뉴얼을 꾸준히 개선하면서 Action Program을 통하여 실행에 옮기고 있다.”
□ 향후 비전과 발전방향은?
“유성TNS와의 업무제휴로 재정적인 뒷받침도 받고 있어 이에 힘입어 “YoosungCLAKO”라는 새 브랜드로 3자물류 활성화와 해외시장 개척에 집중하고 있다. 올해 목표중 하나는 국제적인 경쟁력을 갖고 있으면서 우리나라에는 기반이 약한 외국계 SCM 전문 물류회사와의 제휴이며, 관계가 이루어질 시 공동 물류시설 투자나 지분인수 등을 계획하고 있다. 또한 산학연계 Project 참여로 자체 컨설팅 능력을 키우고 있는 중이며, 국제물류지원단의 프로그램에 적극적인 동참으로 정부의 물류시책과 발전에 역할분담을 하려고 노력 중이다. 국제물류의 트랜드는 이미 ‘자산기반’에서 ‘지식기반형’으로 변화했으며 고부가가치가 있는 상품이기에 직원들의 꾸준한 교육을 통하여 고객의 핵심역량을 제외한 모든 과정을 아웃소싱할 수 있도록 체질 개선에 주력하고 있다.”
□ 현재 네덜란드에서 박사 과정 중인 걸로 알고 있다. 지금까지 학업에 열중하는 이유와 포부는?
“그동안 쌓아온 경험을 바탕으로 국제물류의 개념을 실무에서 연구의 대상으로 정리하고 싶은 욕심에서 시작했으며 올해 안에 학위를 받으려고 노력하고 있다. 물류의 선진국인 네덜란드를 오고 가면서 추상적인 미래의 방향을 잡아가고 있으며, 급변하는 비즈니스 환경에 적응하기 위해서도 학습을 통한 자기개발은 꾸준히 이어져야 한다고 믿는다. 향후 네덜란드의 대학과도 산학협동으로 프로젝트를 진행하기로 했으며, MBA 과정 학생들을 인턴쉽으로 교환하기로 되어 있다. 한편으론, 이곳에서 공부하는 것 자체가 국제적인 세일즈를 한다는 생각에서도 바람직하게 생각하고 있다.”
□ 포워더 업을 둘러싼 우리나라의 시장여건은 물류선진국에 비해 어떠한 수준이라고 생각하나?
□ 최근 물류산업에 대한 관심이 날로 높아지고 있다. 이에 속해 있는 우리나라 포워더 업계가 나아가야 할 방향은?
“포워더의 역할 자체가 국제적인 비즈니스를 하는 것이기에, 국내수준이 아니라 국제수준에 맞추어 향후 정책을 수립해야 한다고 생각한다. 또한 대기업과 다국적기업이 국내시장의 70% 이상을 장악하고 있고 나머지 마켓도 바이어의 결정에 의존되는 것이기에, 10% 남짓 남아있는 시장을 몇 천개의 포워더가 경쟁하는 틀에서 벗어나서 해외파트너를 개발하여 물량을 유치시키고, 자질을 개선해 물류전반에 걸쳐 고객의 다양한 요구를 흡수해 우리의 역할을 키워 새로운 이윤을 창출해야 된다고 본다. 이제는 단순한 포워더가 아니라 종합물류기업으로서의 역할을 하는 업체가 늘어나고 있다. 지금 우리 물류업계는 정부의 적극적인 관심으로 상승기류를 타고 있다. 이 기회를 우리의 것으로 만들어야 한다.”