협상의 원리
2월 콤파스가 5일 특강 형식으로 진행됐다. 한바다코퍼레이션 대표 강철준 사장이 ‘협상의 원리’에 대해 발표하였다. 지난 한미 FTA 협상과정을 TV로 지켜보면서 주고받고 밀고 당기고 이해득실을 저울질하며 상호간의 현안들을 타결해 가는 것을 보며 협상의 중요성을 새삼 깨달았다. 협상은 일방적인 위너와 루저가 아닌 윈윈이 바람직하다. 마치 파이 게임과 같아 한쪽이 이익을 보는 순간 상대는 손해를 보기 때문이다. 크게 얻은 쪽에서야 기분이 좋겠지만, 많이 잃은 쪽은 기분 나쁜 게 당연하다. 이는 오래 갈 수 없어 조만간 깨어질 것이다. 다만 모든 사안이 50 대 50으로 가긴 어려우므로 수치를 조금이라도 높이려고 협상의 원리를 배우는 게 아닐까. 특강 내용을 정리하여 소개한다.
협상의 본질은 커뮤니케이션이다. 커뮤니케이션은 두 가지가 있는데, 가족과 친구와의 대화 같은 알림(inform)과 연설 협상 지도 교육 같이 영향(influence)을 끼치려는 것이 있다. 2009년 프로야구 우승팀 기아 타이거스 조범현 감독의 “상현아 편하게 쳐라” 한 마디가 만년 2군 선수 김상현을 MVP로 만들었다. 협상력이란 상대방의 생각을 바꾸어 나에게 유리한 방향으로 행동하게 만드는 능력이다.
역도선수 장미란은 토크쇼에 나와 “생각이 바뀌면 행동이 바뀌고 행동이 바뀌면 습관이 바뀌고 습관이 바뀌면 생활이 바뀌고 생활이 바뀌면 인생도 달라진다”라는 말을 하였다. 유능한 협상가는 상대방의 마음속에 숨어있는 가치와 본능을 자극하여 원래의 이해(interest)와 경쟁하게 하여 그것을 이기도록 하는 사람이다. 예를 들어 신종플루에 걸린 친구를 만나려 할 때 친구와의 우정은 가치이고 감염걱정은 본능이다. 노숙자를 돕는 것은 가치이고 돈이 아까운 것은 본능이다. 사람은 항상 가치와 본능이 충돌하다가 결심하고 행동으로 옮긴다. 협상의 1계명은 “포지션에 얽매이지 말고 관심(interest)을 탐색하라”이다. 화주 모건스탠리가 STX 팬오션의 선박 STX 에이스원을 부킹하려 할 때 그 배가 없으면 브로커는 어찌할 것인가? 그냥 없다고 말할 것인가. 화주는 사실 그 배가 필요한 것이 아니라 자신의 화물을 실을 배가 필요한 것이다. 따라서 그 배는 없지만 다른 배들이 있다고 대안을 제시해야 한다. 2계명은 “양쪽의 이해를 모두 만족시키는 창조적인 제3의 옵션을 개발하라”이다. 이는 서로의 진정한 이해를 파악하는 데서 출발한다. 선주의 주장과 용선주의 주장이 팽배했으나 제3의 옵션인 영미법을 준거법으로 한 Best Effort 개념을 도입하여 원만하게 해결한 적이 있다. 4계명은 “윈-윈 협상이 되도록 노력하라”이다. 윈-윈이란 상대방이 적어도 자신이 준 것만큼은 받았다고 느끼게 하는 협상전략이다.
향응과 협박에 의한 협상은 하책이며, 쥐어짜는 협상은 뒷맛이 안좋아 소탐대실이 된다. 협상을 제로섬(zero-sum) 게임이라 생각하면 윈-윈 할 수 없다. 상대방의 다양한 관심사를 자극하여 떡판을 키우면 떡이 커지고 제로섬 게임이 포지티브섬(positive-sum) 게임으로 변하여 윈-윈이 가능해진다. “숫자에 앞서 객관적 기준(standard)부터 합의하라”가 5계명이다. 스탠다드로는 시장가격, 제3자의 결정, 관례 전례 공정한 절차 등이 있는데, 나에게 유리한 스탠다드를 활용해야 한다. 예를 들어 A선주가 시장에서 6년 된 74K급 파나막스 벌커를 구매하려는데, 알아보니 2004년산 72K 파나막스선이 2,700만달러에 지난주 매매되었다고 한다. 이럴 때 매도자는 어떻게 협상을 벌일 것인가? 스탠다드는 시장가격 시황전망 선박제원 조선소 선급 모두가 될 수 있다. 6계명은 “합리적인 논거를 최대한 준비하고 활용하라”이다. 합리적 논거(R&D)의 예를 들면 객관적 데이터, 권위 또는 전문성, 관습 전통 내규 판례 등에 의한 것으로 협상을 유리하게 이끌 수 있는 유용한 수단인데 이에는 사전준비가 필요하다. “배트나(BATNA:Best Alternative To Negotiated Agreement)를 개발하고 활용하라”가 7계명이다. 배트나란 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안이다. 자신의 배트나를 개발하여 끊임없이 개선하고 상대방의 배트나는 약화시켜야 한다. 8계명은 “좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라”이다. 좋은 인간관계를 맺으려면 “나 자신이 되라, 자신의 감정에 충실하라, 모를 때는 모른다고 하라”이다. 안건과 이슈에는 강하게 주장하되 사람에게는 부드럽게 대하는 게 좋다. 상대가 합의사항을 번복하거나 거짓과 속임수가 밝혀졌을 때 사안에 대해서는 강하게 항의하되 인신공격은 하지 말아야 한다. 그리고 전투모드인 페이스 투 페이스(face to face) 보다 사이드 바이 사이드(side by side)의 파트너 식이 바람직하다. 9계명은 “계속 질문하라”이다. 질문하지 않는 이유는 자신이 모른다는 사실을 고백하기 싫거나 상대방의 관점을 잘 알고 있다고 착각하거나 논리의 중요성에 대한 인식이 부족해서이다.
“아빠, 왜 사진을 금방 볼 수 없죠?”라는 딸의 질문에 폴라로이드사진기가 나왔고, “찬송가 책갈피에 종이를 붙여놓으면 찾기 편할텐데......”라는 말에 포스트잇이 나왔으며, “어떻게 검거율을 높일 수 있을까?”라는 질문에 줄리아니 시장이 “어떻게 범죄율을 낮출 수 있을까?”로 반문하여 우범도시 뉴욕을 안전한 도시로 바꾸었다.
이것이 질문의 힘이다. 10계명은 협상준비표인 NPT(Negotiation Preparation Table)를 활용하는 것이다. 협상에서는 준비한 시간의 10배 이상의 효과가 나온다. 상대방이 얻게 되는 수혜(benefit)를 상상력을 동원하여 찾아보고, 관심사를 정확히 파악하고, 합의해야 할 수치의 근거가 될 객관적 기준을 모색하고, 양쪽의 이익을 다 만족할 수 있는 창조적인 옵션(creative option)을 개발하고, 배트나에 대해 심사숙고하고, 각 주장에 대한 논거를 개발해야 한다. “협상시 고도의 기술과 전략이 필요하냐”는 질문에 한미FTA로 우리에게 친근해진 외교통상부 김종훈 본부장은 이렇게 답변했다. “흔히 성동격서(聲東擊西)라고 합니다. 저쪽을 취하기 위해 상대편 관심을 이쪽으로 돌릴 때가 있죠. 또 내가 필요한 것은 3인데 처음부터 3을 불렀다가는 1도 못 얻으니 처음에 5를 내놓으라고 한 후 나중에 양보하는 척 3을 받지요. 이를 저는 청오구삼(請五求三)이라고 부릅니다. 물론 섣불리 하면 상대방이 눈치채요. 협상은 여러 가지 기교 기술 전략도 있지만 우선 신뢰를 지키는 게 기본입니다.”
협상의 기술로는 오퍼(offer)의 전략이 있는데, 초기 오퍼(opening offer-initial offer), 상대 오퍼(counter offer-improved offer)와 최종 오퍼(final offer)가 있다. 오퍼를 할 때 유념할 것은 먼저 제시하는 사람이 불리한 승자의 저주(winner's curse)와 제일 처음에 제시된 숫자를 크게 벗어나지 않는 심리적 경향(anchoring effect)이 있다는 사실이다. 초기목표를 높이 잡으면 평균치 이상으로 합의할 가능성이 커진다. 그러나 기대치(aim high)에 대한 신뢰가 없으면 협상이 결렬되거나 불리해진다. 수단의 반정부 게릴라들이 유엔 평화유지군 3명을 인질로 잡고 당시 미 하원의원 빌 리처드슨과 협상을 벌인 적이 있었다. 처음에 게릴라들은 인질 몸값으로 3억달러를 요구했다. 리처드슨의 첫 말은 “차라리 죽여라”였다. 게릴라들은 당황하고 250만달러로 낮추었다. 리처드슨은 “너희들이 실제로 필요한 것을 주겠다”고 응답했다.
결국은 쌀 5가마와 트럭 4대로 타결되어 인질들이 풀려났다. 브로커가 중개라는 협상을 잘 하려면, 고객에게 시장정보를 수집 제공하며 용대선자의 이해득실을 파악하고 협상준비표를 작성하고 협상시기 및 방법을 결정하고 이메일 또는 전화협상의 특성을 살리고 공개할 정보의 양을 고려해야 한다. 협상에는 양보도 필요한데, 자신의 양보를 가치없는 것으로 만들지 말고, 상대방으로 하여금 승리감을 맛보게 한 후 그에 준한 양보를 받아내야 한다. 또한 양보할 때도 분량은 소규모로 주저하면서 하고, 처음부터 양보가 크면 신뢰를 상실하므로 깔대기형 양보 전략이 필요하다.
그밖에 협상전술로 권한위임이 있는데, 장점으로는 중요결정시 시간지연이 가능하고, 권한자 설득을 위해 더 많은 양보가 필요하다고 설득할 수 있고, 협상결과에 대한 만족도를 높일 수 있으나 상대가 권한자와 직접 협상하겠다고 나올 수 있다는 단점도 있다. 그밖에 주고 받는(give & take) 스트링(string)전술과, 협상의 마지막 단계에서 기본골격을 바꾸지 않으면서도 자기에게 유리한 사소한 몇가지를 끼어넣는 니블링(nibbling)전술, 목표를 숨겨놓고 그것을 달성하기 위해 중요하지 않은 요구사항들을 무리하게 요구하는 미끼전술이 있다. 또한 하이 리스크가 동반되는 북한의 벼랑끝 전술이나 케네디대통령의 쿠바봉쇄작전 같은 스트레스전술이 있고, 상대방의 인식을 울타리에 가두는 프레이밍(framing)전술도 있다. 드라마로 배우는 협상에서는 MBC 주말드라마 ‘내 여자’를 인용했다. 신생기업 SP조선이 중견기업인 동진그룹의 자회사 신성조선과의 경쟁에서 협상전략을 효과적으로 구사하여 상황을 반전시켜 홍콩의 세계해운으로부터 선박건조계약을 따내는 장면이다. 또한 프린스턴대학과 아인슈타인교수의 연봉협상을 예로 들었다. 아인슈타인은 동료교수와 비교하며 “제가 그보다 적게 받아야 한다고 생각하지 않으면 연봉 3,000달러를 주셨으면 합니다”라고 요청하자, 대학이 “연봉 1만 5,000달러를 기꺼이 드리겠습니다”라고 답변하여 세계적인 석학을 얻었다. 강 사장은 “1만 2,000달러를 아낄 것인가, 천재 아인슈타인을 얻을 것인가”라는 질문을 던지며, 상대의 마음을 얻을 수 있는 협상가가 되어야 한다고 말했다.
덕혜옹주, 망국의 한
“한국인이라면 읽어야 한다.” 비참하게 버려진 조선 마지막 황녀의 기구한 삶을 기억하라는 소설 ‘덕혜옹주’를 홍보하는 말이다. “그녀의 죄는 세 가지였다. 지나치게 영민한 것, 품어서는 안 될 그리움을 품은 것, 그리고 조선의 마지막 황제의 딸로 태어났다는 사실이다.” 그 말에 넘어 갔다기보다 거의 잊혀져버린 덕혜옹주의 생애가 궁금했고 무엇보다 단아하고 야무진 그녀의 사진에 이끌려 책을 읽어내려 갔다. 망국의 시기에 시대가 어떻게 고귀한 한 여인을 망가뜨리는지를 지켜보면서...... 고종의 사랑스러운 막내딸로 태어났지만 일본에 볼모로 잡혀가 감내해야 했던 37년간의 비참한 생활, 원수 같은 일본 남자와의 강제결혼, 15년간의 정신병원 감금, 하나뿐인 딸의 자살, 조국의 외면....... 조선 최후의 황족이었지만, 지금은 아무도 기억해 주지 않는 여자, 그녀의 이름은 덕혜였다.
일제의 치밀한 정략결혼의 희생물이 되어 황녀도 평민일 수도 없었던 덕혜. 그녀는 어린 나이에 인질로 일본으로 건너가 대마도주의 아들과 억지 결혼을 하고 일본화의 강요 속에 질곡의 시간을 보내야 했고, 저항과 갈등과 체념의 세월을 살다가 그나마 남편에게 버림받고 딸에게 외면당하고 돌아갈 나라 조국마저 거부하여 실어증을 앓으며 정신병원에서 폐인처럼 살았던 그녀의 한 맺힌 삶에 눈시울이 뜨거웠다. 나라를 잃어버린 망국의 한은 왕손이나 평민이나 다를 바 없었다. 자존심을 꺾고 바보처럼 살아야 했던 그들이 오히려 더 감내하기 어려웠을지도 모른다.
동계올림픽이 열리고 있는 캐나다 밴쿠버에서 연일 금메달 소식이 들어온다. 선진국 스포츠라는 골프 수영에 이어 스케이트경기에서도 낭보가 전해지자 국민들은 한 마음이 되어 환호하였다. 우리나라도 이젠 선진국이 되었나 하는 자부심에 가슴이 뿌듯하다. 대한민국 국민이라는 사실에 긍지를 느낀다. 일장기를 달고 마라톤에서 금메달을 딴 손기정 선수가 생각난다. 만일 우리가 아직까지 일제의 치하에 있다면...... 상상만 해도 끔찍하다. 민족적 차별과 냉대는 물론이고, 우리 선수들이 국제대회에서 메달을 딸 때마다 일장기가 올라가고 기미가요가 울려퍼질텐데 그 비애와 통분을 어찌 감당할 수 있겠는가. 나라를 빼앗긴 망국의 한이 뼈속깊이 사무칠 것이다. 또 다시 나라를 빼앗기는 일이 없도록 나라사랑과 국력배양에 힘써야 할 것이다.
스티브 잡스, 꿈과 미래
스티브 잡스. 마이크로소프트의 빌 게이츠와 함께 컴퓨터 신화를 쓴 IT의 왕자이다. 호기심이라는 자본으로 애플사를 창업하여 실패와 좌절을 이겨내고 자신의 잠재력을 100% 이끌어낸 그를 포춘(Fortune)지는 ‘최근 10년을 이끈 최고의 CEO’로 선정했다. 상상력과 창의력으로 성공을 꿈꾸는 젊은이들이 가장 닮고 싶어하는 사람 스티브 잡스. 그의 역정은 순탄한 것만은 아니었다. 그는 미혼모 대학원생의 아이로 태어나 양부모에게 입양되어 실리콘밸리에서 자라며 전자기술과 세상을 배웠고, 20세의 학생 신분으로 애플 컴퓨터회사를 창업하였으나 그 회사에서 쫓겨나는 위기도 겪었다. 그러나 위기를 기회로 삼아 애니메이션과 장편영화 제작으로 재기하여 10년만에 애플사 CEO로 복귀하여 아이맥과 아이팟, 아이폰을 차례로 성공시켜 컴퓨터와 영화와 음악산업의 중심에 선 그를 ‘성공한 기업인’ ‘우리 시대의 아이콘’ ‘차가운 전자기기에 따뜻한 인간의 영혼을 불어넣은 사람’이라고 부르고 있다. 그가 일군 애플사에서 해고당했을 때의 말이다. “그건 제 인생 최대의 사건이었습니다. 그러나 그때 저는 좌절하거나 포기하지 않고 저의 역량을 한껏 충전시켜 새롭게 도전하는 가장 창조적인 시간으로 활용했습니다.” 스티브가 악조건에서도 포기하지 않고 계속 나아갈 수 있었던 것은 자신의 일을 사랑했기 때문이며, 신념을 가지고 사랑하는 일을 스스로 찾아 사랑 앞에서처럼 진실하게 일하라고 조언했다.
IT의 힘은 대단하다. 미국이 세계를 지배하고 있는 비결은 군사력보다도 정보력이 있기 때문이라고 한다. 정보의 원천은 IT이고 IT의 기초는 컴퓨터이다. 빌은 하버드대학에 다니다가 창업을 위해 학교를 중퇴하고 마이크로소프트라는 세계적인 회사를 설립하여 성공한 CEO가 되었고 막대한 기부로 사회환원을 실천하였다. 스티브는 아버지의 고물창고에서 고장난 기계를 만지며 장난치며 놀다가 컴퓨터를 배우고 그후 여러 학교들을 전전하며 공부하여 오늘의 그가 되었다. 세계를 움직이며 미국을 먹여 살리는 두 사람을 보며 창조적인 두뇌가 우리사회에 얼마나 필요한가를 절감하였다. 일에 대한 열정과 신이 인간에게 준 최고의 선물인 상상력으로 퇴출과 췌장암을 이기고 성공을 일군 스티브 잡스. 우리 청년들의 도전 모델이 되기 바란다. 스티브가 스탠퍼드대 졸업식에서 연설한 마지막 말을 소개한다.
“Stay Hungry(늘 배고파라), Stay Foolish!(늘 어리석어라)”
“한 나라의 미래를 보려면 그 나라의 청소년들을 보라!”
청소년들은 내일의 주역이기에 그들이 꾸는 꿈이 우리의 미래이기 때문이다. 마틴 루터 킹 목사의 유명한 연설 ‘나에게 꿈이 있습니다(I have a dream)’를 읽고 가슴이 벅찬 때가 있었다. “소년들이여, 야망을 품어라(Boys be ambitious)”는 말에 주먹을 불끈 쥐고 파란 하늘을 바라본 적도 있었고. 전쟁과 가난을 경험한 세대들은 주변의 여건이 극히 열악했어도 희망만은 버리지 않았다. 기대할만한 것이 별로 안 보여도 꿈(dream) 야망(ambition) 비전(vision)을 먹고 살았다. 현실이 아무리 암담해도 내일을 향해 목적이 있는 삶을 살려고 애를 썼다. 힘은 들었지만 꿈과 미래가 있는 세대였다. 자신도 어렵지만 가족과 이웃 사회를 먼저 생각하려 노력했다.
어린 나이에 동생의 학비를 위해 제품집 미싱을 돌리고 점원노릇을 하던 누나와 형들. 그들의 땀과 눈물이 있었기에 오늘의 우리가 가능했다. 요즘의 젊은 세대들은 개인주의가 팽배하다. 우선 나부터 생각하고 시작한다. 그리고 여유가 생기면 남을 쳐다본다. 어찌보면 지극히 당연한 일이지만, 이런 세태 속에 사회는 점점 메말라 가고 있다. 모두가 정에 주리고 사랑에 목말라 하고 있다. 너른 바다에 떠다녀도 마실 물이 없는 것과 마찬가지다. 다행스러운 것은 최근 청소년들의 독거노인 지체장애인에 대한 봉사활동이 활발해지고 있다는 사실이다. 얼마전 예비의사 한쌍의 결혼식에 다녀왔는데, 주례사가 특이했다. “신랑신부가 양가의 부모님들께 효도를 좀 덜하더라도 양해해 주시라”며 이들은 국제의료봉사단체에서 만났으며 곧 아프리카 빈국으로 무료진료차 떠난다고 말했다. 가난과 질병으로 찌든 세계 오지 곳곳에서 우리나라 청년들이 숨은 봉사를 하는 모습은 참으로 대견하고 아름답다. 그들이 있기에 우리의 꿈과 미래가 있는 것이다. 너무 자유분방해 보일지 몰라도, 우리가 가지지 못한 것을 가졌고 이루지 못한 것을 이룰 것 같은 G세대에게 기대를 걸어 본다.