마루와운수기관(5)/마루와의 “3PL주도형(4PL형) 비즈니스모델”

1. 3PL 마케팅 브랜드 AZ-COM의 등장 배경
전회에서 언급했듯이 마루와의 「기업이념」은 사장인 와사미 사장 자신이 「지금까지 인생에서 여러 사람(손님)에게 도움 받은 것」「사람(동지)이나 사회의 배려로 일에 몰두할 수 있었던 것」「보은 감사의 중요성」 등 자신의 체험을 바탕으로 고객에게 기쁨과 감사의 마음가짐으로 감동을 주려는 자세에서 생성되었다고 생각된다.

이러한 기업이념 속에서 「“고객제일주의”를 바탕으로 3PL 업계의 No.1 기업을 목표로 동료의 행복과 풍부한 사회 만들기에 공헌한다」라는 경영이념 아래 로지스틱스 아키텍처 프로바이더(Logistics Architecture Provider)로서 고객에게 감동을 주는 로지스틱스 서비스를 제공하겠다는 가치관이 지금의 “3PL 주도형 물류서비스 모델”이라고 칭하고 있는 4PL형 서비스를 제공하게 된 원동력이 아닐까 생각된다.

즉, 고객의 기업경영을 지원하는 商流·物流·情報를 경영전략 레벨에서 디자인 함으로서 로지스틱스의 개혁과 혁신으로 고객의 경영지원(이익지원) 할 수 있는 비즈니스 모델을 구축하고 로지스틱스를 경영의 핵심으로 인정하는 고객과 평생동지 개념을 갖는 것이다.

여기에서 간과할 수 없는 주요한 또 하나의 요소는 창업초기부터 힘써온 인재육성이 뒷받침 되었기에 가능했다는 것이다. 마루와의 독특하고 열성적인 인재육성에 대한 노력과 가치관이 결합되어 고객의 니즈에 대응하여 끊임없이 서비스모델을 진화시키는 등 다양한 시너지를 창출하는 상승작용을 일으키고 있다는 것을 알 수 있다. (필자주)

2. 3PL브랜드 AZ-COM의 개요
마루와 3PL 서비스의 대외 브랜드명인 AZ-COM은, 고객이 갖고 있는 A에서 Z까지의 문제와 요구를 상호간의 커뮤니케이션(Comunication)을 통해 실현한다는 것에서 착안한 것이다. 경쟁타사에 비해 경쟁우위성을 가진 로지스틱스를 창출하여 고객사의 경영을 포괄적으로 지원하는 것을 목표로, 궁극적으로 양자 Win-Win을 도모하는 것이다.
 경쟁타사에 비해 경쟁우위성을 갖는다는 것은, 그림1에 나타낸 것과 같이 고객의 니즈(요망사항)에 대하여, 전문성, 편리성, 접객성(接客性)면에서 우위를 갖는다고 말할 수 있다. 이러한 3가지 요소를 통하여 높은 품질의 서비스를 낮은 코스트로 감동적으로 제공하는 것이다. 바꾸어 말하면, AZ-COM 로지스틱스 서비스는 효과적이고 효율적이며 감동을 주는 서비스라고 말할 수 있을 것 이다.

또한 AZ-COM 서비스는 고객에게 다음과 같은 5가지의 “Non”을 제공하는 것을 모토로 하고 있다.
● Non-operation : 無作業
● Non-assets : 無資産
● Non-investment : 無投資
● Non-inventories :在庫제로
● Non-claim : 클레임 제로

여기에서 고객에게 무작업, 무자산, 무투자를 제공한다는 것은, 고객의 모든 물류업무는 전문 3PL업체인 마루와가 고객사의 모든 물류업무에 대하여 “One stop service”를 제공하며, Cash Flow 개선, 투자코스트와 리스크관리, 자산효율성 등의 메리트를 제공하자는 것이다. 이것을 통하여 고객사는 본연의 핵심역량에 집중하여 시장경쟁력과 지속성장이 가능한 기업으로 만들 수 있으며, 장기적이고 전략적 파트너쉽 관계를 형성한다면, 고객사의 성장과 더불어 마루와의 파이도 커진다는 관점에서 접근하고 있는 것이다.

마지막으로 마루와의 AZ-COM 브랜드 가치를 높이기 위하여 다양한 방법으로 마케팅을 펼치고 있는 것을 확인할 수 있다. 이를 통하여 신규개발에 있어서 우위성과 가격프리미엄, 경쟁타사에 승리할 수 있는 신용과 신뢰를 확보하려는 것이다.
또한 브랜드가치가 상승하면서 우수한 인재확보가 용이하게 되었으며, 관련분야로의 VC(Value Chain)확대가 용이하게 되었다는 것이다.

3. AZ-COM 서비스의 진화 ~ 3PL에서 4PL형 서비스로
 현재 마루와가 제공하고 있는 모든 물류서비스는 4PL형 서비스로 전환하고 있으며, 이를 성공적으로 제공하기 위하여 2007년을 제3의 창업기로 간주하고 있을 정도이다.
일반적으로 4PL형 서비스를 3PL과 혼동하여 사용하는 경우를 종종 볼 수 있다. 흔히 접할 수 있는 것은, 서비스 수행주체(프로바이더)가 4PL과 3PL이 다르다고 말하는 것인데, 수행주체는 동일한 제3자(Third Party)이며, 수행범위(네트워크 커버리지)와 서비스내용(서비스 커버리지)이 다르다고 해석하는 편이 정확할 것이다. (필자주)

현재 보편적으로 4PL은 “화주기업에게 포괄적인 공급사슬 솔루션을 제공하기 위해, 물류 서비스 프로바이더가 자사의 부족한 부문을 보완할 수 있는 타사의 경영지원, 능력 및 IT 기술과 전략적 파트너쉽을 구축하여 보다 완전한 공급사슬 솔루션을 제공하는 서비스영역으로 정의하고 있다.

그러나 필자 개인적으로는 4PL을 단지 수행범위(네트워크 커버리지)와 서비스내용(서비스 커버리지)이 차별성을 갖는다고 4PL형 서비스라고 보는 것은 너무 협의의 개념이지 않나 하는 생각을 갖고 있다. 수행범위나 서비스내용은 물론 핵심적인 요소임에는 틀림없지만, 화주(고객사)와의 관계(관계지속성)를 포함하여 정의하는 것이 필요할 것이다.

본 장에서는 마루와의 4PL형 서비스를 몇가지 카테고리로 분류하여, 기존의 3PL과 비교해 보았다. 표1은 마루와의 물류서비스가 4PL의 개념하에 구축한 것이 아니기 때문에 필자가 왜 마루와의 물류서비스가 4PL형이라고 말하는지 독자의 이해를 돕기 위하여 작성하였으며, 향후 4PL형 서비스를 정의하는데 작은 힌트가 되었으면 하는 바람을 갖고 정리하였다.

여기에서 가장 중요한 요소를 꼽는다면, 단연코 화주와의 관계와 지속성이라고 말하고 싶다. 지금까지의 3PL 프로바이더와 화주와의 관계는 갑과 을의 일반적이며(물론 약간의 예외는 있지만), 단기적이고 일회성 관계가 보편적이었다. 그러나 마루와와 화주와의 관계는 전략적 파트너 관계이며, 동반성장과 상호 Win-Win이라는 공동의 목표를 갖는 동반자적 관계라고 말할 수 있다.

필자는 오히려 화주와 프로바이더(마루와)의 관계는 대부분의 이니셔티브를 마루와가 쥐고 있다고 보고 있으며, 이는 매년 정하는 물류비 산정 협의에서 확인하고 있다.
또한 마루와와 화주와의 계약형태를 보면, 일반적으로 10~20년으로 되어 있으며, 반 항구적이라고 말할 수 있다. 이를 통하여 상기에서 언급한 화주에게 제공하는 5가지의 “Non”이 제공 가능해지는 것을 알 수 있다.

다음은 착안/개선영역인데, 지금까지 프로세스 개선에 초점을 맞추었다면, 마루와는 고객사의 경영효율화(경영최적화)에 초점을 맞추고 있는 것을 알 수 있으며, 이는 고객사의 경영전략을 공유하여 경영전략과 연동한 물류전략 수립으로 전체최적을 도모할 수 있는 것에서 가능하게 된 것이다.

4. 4PL형 서비스를 위한 체질개선
상기에서도 언급하였지만, 4PL형 서비스를 보다 체계적이고 효율적으로 제공하기 위하여, 대대적으로 체질개선 작업을 진행하고 있으며, 지금까지 전례가 없었던 가히 혁명적인 작업들을 진행시키고 있는 것을 확인할 수 있다.

조직의 질의 향상은, 창조하는 품질, 즉 현장력, 영업, 관리의 품질개선을 통하여 궁국적으로 조직의 역량을 높이려는 프로젝트를 의미한다.

마지막으로, 감동적인 서비스의 제공으로 고객이 마루와의 서비스를 인정하고, 경쟁타사와의 차별성을 기할 수 있도록 경영층의 질을 높이자는 프로젝트이다.
이러한 거대 프로젝트를 성공적이고 완벽하게 수행하기 위하여, 도요타자동차와 업무협약을 맺고 도요타의 현장전문가가 프로젝트를 진두지휘하고 있다.
다음 호에는 마루와가 제공하고 있는 서비스모델 중 마쯔모토기요시, 도쿄한즈모델을 소개한다.  <다음호에 계속>