박범식 KP&I 전무

6년전 한국 해운계의 보험 인프라로 출범한 한국선주상호보험조합(KP&I)이 활성화 국면을 맞아 사무국의 수장(首長)을 새로 영입했다. 공모를 통해 선임된 박범식씨가 6월 1일부 전무로 취임한 KP&I는 ‘시장에서 신뢰받는 P&I로 성장한다’는 목표를 위해 약진할 채비를 갖추고 있다.
외국 P&I클럽들의 발전과정에 견주어 볼 때, 영유아기를 거쳐 이제 막 소년기로 접어드는 길목에 서있는 KP&I가 20여년간 해상보험 실무에 종사해온 박범식 전무를 주축으로 어떠한 모습으로 성장할 지 주목된다. 특히 박 전무는 5년전 국내에서는 비주류에 속했던 홍콩계 보험중개회사 윌슨의 한국법인을 설립하고 대표이사로 취임해 현재 한국내 P&I 중개 부문의 리딩회사로 성장시켜 놓은 장본인이어서 주목받는 인물이다.
박 전무를 만나 보험인생과 철학, 그리고 KP&I의 발전방향에 대한 생각들을 들어보았다.

“공적으로 뜻있는 일을 하고 싶었다”

박 전무는 4년전 23년간 몸담았던 범양상선의 해사본부장직을 과감하게 그만두고 윌슨코리아를 설립했던 그당시 마음으로, 6년간 조심스럽게 P&I시장에서 걸음마를 떼어온 KP&I의 손을 잡았다. 그리고 국제클럽들이 협력하자고 먼저 손을 내미는 당당한 존재로 이끌어가기 위해서 시장에서 파트너로서 인식될 수 있도록 ‘신뢰쌓기’를 급선무로 처리할 계획이다. 

KP&I는 동남아지역 서비스까지는 경쟁력이 있다고 자부한다. 그럼에도 불구하고 그동안 알게 모르게 해운계의 ‘미운 오리새끼’로 취급돼온 터라 정기선의 경우 동남아지역 서비스선사들에게 조차 선택받지 못한 것이 KP&I의 현실이다. 박 전무는 일차적으로 동남아서비스 선사들로부터 위험관리에 관한한 안전한 서비스를 보장받을 수 있는 클럽으로 인식될 수 있도록, 보험중개 업무를 통해 쌓아온 마케팅 인프라와 신뢰를 바탕으로 현장에서 뛸 각오다.

쌓아온 마케팅 인프라와 신뢰 토대로 현장에서 뛰겠다
그가 밝힌 윌슨코리아의 성장 비결은 현장중심의 사후관리 서비스였다. 그는 현장에서 직접 ‘내일처럼’ 사고처리를 해주는 차별화전략에 성공했던 경험을 토대로 앞으로 KP&I가 소년기를 거쳐 당당한 청년기를 맞는데 힘을 보태고자 한다.  

월드와이드서비스 선박은 아직 KP&I가 감당하기에는 벅차다. 그렇다고 해서 대형선박을 수용하지 못하고는 청년기를 맞을 수 없기에 대형 P&I와 제휴를 통해서라도 대형선박을 안전하게 수용할 수 있어야 한다. 박 전무는 해외클럽들과 협력할 수 있는 수준으로 끌어올리는 일이 KP&I에서 자신의 역할이라고 여긴다.

1950년대 설립된 JP&I도 브리태니아와 제휴해 26년간 도제형식의 성장 끝에 76년 겨우 독립할 수 있었고, 중국P&I 역시 해외 4개업체와 제휴를 맺어 일정금액 이상은 제휴사를 통해 보장하는 방식으로 운영된 사례들을 볼 때, 신생클럽이 커가는 과정에서 국제 P&I클럽들과의 제휴는 불가피하다는 게 그의 설명이다.

“해외 유수의 클럽들과 제휴하는 단계에 이르려면 우선 시장의 신뢰를 얻어 시장점유율을 확대하는 것이 중요하다. 따라서 지난해말 경영평가결과 2010년 목표로 설정된 국내시장 점유율 20%는 필수과제이고, 이를 위해 신발의 뒷축이 닳도록 현장을 찾을 것”이라고 박 전무는 몇 번이고 되뇌었다. 시장점유율이 높아지면 국제 P&I가 먼저 손을 내밀게 될 수 밖에 없다는 것이 그의 성장논리이다.

“마케팅은 신발의 뒷축 닳는 만큼 효과있다”
“마케팅은 신발의 뒷축이 닳는 만큼 효과가 있다” 박 전무의 마케팅 철학이다. 그동안의 경험을 통해 얻은 체험철학인 셈이다. 따라서 그는 앞으로 마케팅은 물론 클레임처리에도 직접 관여할 생각이다. 이를 위해 현장과 사무실에서 공히 ‘KP&I의 대표사원’으로서 뛸 생각이다. 시장에서 KP&I가 신뢰를 얻기 위해서는 현장중심의 서비스가 이루어져야 한다는 것이 그의 생각이기에 시장의 니즈가 무엇인지를 알아내려면 업계를 찾아나서야 한다는 것.

그 일환으로 박 전무는 KP&I 활성화를 위한 다양한 의견을 듣기 위해 대형선사들을 시작으로 국적선사 CEO 방문에 이미 착수해 좋은 반응을 얻고 있다. KP&I는 출범이후 업계로부터 두차례의 업계 출연을 받았는데, 이 출연금이 적지않은 금액으로 그는 받아들이고 있다. 따라서 아직 선박을 가입시키지 않아 이사사가 아니더라도 선사들이 주주로서 경영에 적극 관여해야 한다고 생각한다.

중소형선사에게는 실질적으로 경쟁력있는 클럽으로 자리잡는 한편 대형선사들에게는 국제클럽들에 대한 대안으로 제시됨으로써 P&I시장이 외국클럽들의 독점무대가 아님을 인식시켜주는 일이 그가 생각하는 KP&I의 우선적인 목표다. ‘한국 선사에게는 KP&I라는 대안이 있다’는 인식을 출발점으로 해 KP&I를 진정한 ‘한국선사들의 동반자’로 성장시키기 위해 향후 클레임처리능력 향상과 보상한도의 증액, 보증장 통용지역의 확대 등을 실천해나갈 계획이다.

새 전무 취임에, 국제클럽들 시선 모아
KP&I의 활성화에 대한 정부의 의지도 굳다. 작년 정부의 지원과 업계의 출연은 ‘KP&I가 반드시 커야 한다’는 의지가 표명된 것으로 그는 받아들인다. 또한 사무국을 이끌어갈 사람을 바꿈으로서 그 의지를 더욱 분명히 했다. 국제클럽 측에서도 큰 관심을 갖고 지켜보고 있는 것으로 알려지고 있다. 박 전무가 범양 재직시 런던에 주재하던 시절과 윌슨에서 보험중개업무를 하며 지속적으로 활발하게 국제활동을 해온 인물이었기에 더 주목하고 있는 듯하다.

박전무는 앞으로 브로커들을 마케팅의 툴로 이용할 방침이다. 그는 “보험 브로커들은 시장의 입이며 발이다. 영국에서는 클럽과 브로커가 대등한 관계일 정도로 무시할 수 없는 존재”라고 말하며 브로커들에게 KP&I을 인식시키는 일도 중요하다고 강조한다. 자신이 중개업을 해온 경험에서 나온 마케팅 전략으로 보인다. 그가 앞으로 브로커들과의 관계를 어떻게 원만하게 유지해나갈 지도 관심사다.

브로커를 마케팅 툴로 이용하겠다
그의 KP&I 전무직 취임에 대해 못마땅해 하는 이들도 있다. 중개업을 하던 시절 KP&I의 잠재고객을 JP&I쪽으로 대거 유치하는데 역할을 했다는 것이 그 이유이다.

이같은 시선에 대해 박 전무는 “클럽의 선택은 선주가 하는 것이다. 브로커는 다양한 클럽을 제시할 뿐”이라며 “2003년-2005년 기간은 JP&I가 한국시장에서 적극적인 마케팅을 벌였고, 한국에서는 소형선사의 노후선들이 쏟아져 나오던 시절이었다. JP&I는 노후선박에도 문호를 활짝 열어놓음으로써 많은 한국선박을 유치했지만 손해를 많이 보았다”면서 이러한 상황이 KP&I 고객을 빼앗아간 것으로 보는 것은 오해라고 당당히 항변한다. 오히려 그러저러한 경험들을 통해 확보해 놓은 그의 잠재고객과 인프라는 KP&I의 마케팅에 도움이 될 것이라는 기대로 작용하고 있다.   

‘言行一致’ ‘열심히’ 박범식 전무를 해상보험 전문가로 만든 비결이다. 그는 말과 행동이 같고 열심히 할 때 신뢰를 받을 수 있다는 신조를 가지고 있다. 물론 실력은 필수항목이라고. 그는 사고처리를 받은 선주가 또다른 고객에게 소개시켜주는 ‘브랜치 마켓’의 덕을 여러차례 보았다고 털어 놓았다. 열심히 현장에서 내일처럼 사고처리를 한 결과였다고. KP&I에서도 그만의 차별화된 마케팅과 고객관리 전략은 주-욱 계속될 것으로 보인다.

그는 해상보험 교육을 통해 실무진을 양성하는데도 나름대로 기여했다. 범양상선 근무시 사내강사는 물론 무역협회 보험공사, 국제해운협회, 한국해사문제연구소 등에서 실무강의를 통해 해상보험과 위험관리 교육을 해왔다. 현장경험을 바탕으로 한 그의 생동감있는 강의는 인기도 꽤나 높은 편이다. 그러나 KP&I 전무직에 충실하기 위해 지금까지 예약된 강의를 마치면 앞으로는 일체 외부강의를 중단할 계획이다. 단 KP&I 자체 교육프로그램인 'P&I School'은 계속 이어갈 방침이어서 이 교육프로그램에서는 그의 강의를 들을 수 있을 것같다.

“기대하는 만큼 많이 도와주세요”
박 전무는 “KP&I 경영에는 선주협회 회원사들의 도움이 절실하다. 기대하는 만큼 업계와 정부가 KP&I를 해운업계의 진정한 보험인프라로 성장하도록 밀어주기를 바란다”고 거듭 말했다.

“KP&I호의 선장이 바뀌었다고 배가 잘 가는 것이 아니라 배가 튼튼하고 엔진이 좋아야 하듯이 선체가 튼튼하기 위해서는 업계의 도움이 필요하고 엔진인 직원들이 동력원으로 제대로 가동되었을 때 배는 순항할 수 있다”면서 그간의 경험을 통해 KP&I가 어디로 가야할지 방향타는 잡을 자신이 있지만 튼튼한 선체와 성능좋은 엔진 가동을 위해  업계와 조직원들의 협조를 당부하며 본인도 열심히 뛸 것을 재삼 강조하고 포부를 밝혔다.

“해운조선 강국이라는 지위에 걸맞는 경쟁력있는 클럽으로 KP&I가 제 2단계 성장 동력을 가동시키는 일은 내몫이지만 아마도 완성은 수십년이 걸릴 것이다. 훗날 그 과정에서 초석을 튼튼히 놓은 사람으로 기억되고 싶다.”  

<박범식 K P&I 전무 약력>
△1953년 출생 △72년 부산고 졸업 △76년 한국해양대학교 항해학과 졸업 △76-78년 한국해양대학 대학원(전파공학) 졸업(공학석사)-해양대학 실습선 ‘한다바’호 교관 △78년 2001년 8월 범양상선 재직 최종직위 해사본부장(상무) △2001년 11월-2006년 5월 윌슨손해보험중개(주) 대표이사 △2002년-현재 대한상사중재원 중재인 해운물류교육원 강사 △2006년 6월 1일 K P&I 전무이사 취임